Кетіно Равлюк

бізнесвумен, засновниця власного бренду жіночого одягу “Ketino”, громадська активістка, співзасновниця та лідерка протестного руху #Save ФОП і Підприємницької платформи “ДІЙ”.

За освітою Кетіно та її чоловік Олександр – кухарі. Упродовж 3 років працювали в цій галузі, однак згодом зрозуміли, що це – не їхній шлях. Як показав багаторічний досвід роботи сімейної пари в торгівлі, одяг їм більше припав до душі. Уся сім ‘я Кетіно полюбляє “шопитись”, надає перевагу стильному якісному одягу і їй дуже подобається дарувати можливість іншим отримувати задоволення від покупок добротних речей.

ВІД СТИХІЙНОЇ ТОРГІВЛІ ДО ЗАПУСКУ ВЛАСНОГО БРЕНДУ

Кетіно:

На старті у мене не було чіткого плану дій чи конкретної бізнес-ідеї, я не мала прорахованих на кілька років уперед ризиків чи дорожньої карти для їхнього подолання. Я не дуже розбиралась у бухгалтерії і мало думала про алгоритми побудови власного бренду. Але мала велику потребу вижити, глибоке відчуття, що маємо працювати на себе, і щиру віру, що ми впораємось.

Ми починали в хаотичні 90-ті з того, що продавали і продукти харчування, і взуття, і одяг. Це направду був просто спосіб вижити. І лише згодом стало вимальовуватися те, що ми сьогодні можемо назвати нашим сімейним бізнесом.

Намет на стадіоні “Україна” – місце зі столиком із напнутим дротом на “Південному” – павільйон 3х3 – і лише згодом приміщення на 40 м2.

Таким був наш непростий рух до першого повноцінного магазину. На той час ми ще не мали власного житла і в цьому магазині в прямому розумінні днювали і ночували, ми його просто обожнювали, викладалися там на повну.

Адже коли ти любиш свою справу, то це неабияк надихає, а згодом обов’язково дає свої плоди.

Більшість сімейних компаній і локальних fashion-бізнесів у світі розпочинаються з хобі, мрії та вподобань і базуються на енергетиці особистості й ентузіазмі першої особи. Лише одиниці організовують бізнес-структури з корпоративним управлінням і можливістю стати публічною компанією.

АУТСОРС ЧИ ВЛАСНЕ ВИРОБНИЦТВО: ВИКЛИКИ, ФАКАПИ ТА РІШЕННЯ

Спочатку ми возили на продаж із Польщі й Туреччини дублянки та шкірянки, та з часом зрозуміли, що мода на такі речі швидко проходить і спробували реалізовувати жіночий одяг з Італії та Франції.

Виклик 1. Мінливість моди: регіональні особливості, колористика, моделі

Кажуть, що продуктами непросто торгувати, бо вони швидко псуються. Однак одяг, хоч і не псується в буквальному розумінні, але дуже швидко виходить з моди. Протягом сезону можуть змінитися кольори й річ може бути неактуальна. Сезон досить короткий – усього місяць-два. Погода, яка впливає на продажі, часто корегує виторги, наприклад: тепла зима чи холодне літо не дають змоги продати пуховик чи шовкову сукню на бретелях.

Рішення:

  • знижувала ціни, щоб хоча б повернути кошти, витрачені на закупівлю й доставку товару.
  • Старалася закуповувати колекції для молоді, підключила одяг великих розмірів.  Сама робила підбірки, возила те, що подобається мені. І навіть на поради колег, що краще в них продається, не дуже реагувала. Якщо не знала, як я це продам, бо для мене важливо, що я запропоную клієнту, то я це не брала.

У мене немає багатих батьків чи родичів, щоби чекати від них матеріальної підтримки. Я виросла в злиднях і добре пам’ятаю, що таке бідність. У дитинстві в мене не було нового одягу. Мене виховувала бабуся, і я добре знаю, що таке відсутність благ і комфорту. І щоб не опинитися там, де була колись, я завжди роблю все, що в моїх силах, щоби йти лише вперед і підніматися тільки вгору.

Виклик 2. Запуск власного виробництва: ризики, людський фактор, високий рівень витратності та конкуренція

Поїздки до Італії і закулісся їхньої fashion-індустрії надихнули мене на ідею запуску власного виробництва. Однак, як з’ясувалось, це було надто витратним, плюс на той момент у нас не було необхідного стартового капіталу, щоби на нормальному рівні вибудувати всі ці процеси.

Рішення: почала шукати виробництва, де могли б відшивати речі власного бренду під замовлення. Налагодила у Львові співпрацю з модельєркою Рушею Поляковою (вона зараз живе і працює в Німеччині). Ми створювали справді розкішний шкіряний одяг, з вишивкою, з дуже красивими декорами. Закупівлю шкіри та фурнітури робили в Італії.

– Але… це було також надто витратно й не витримувало фінансової конкуренції з Туреччиною, звідки шкіряний одяг завозився величезними партіями.

– До того ж, виробництво, як ви знаєте, потребує постійного пильного ока. Та на той час я була в декреті з двома дітьми, контролювати процеси на виробництві не мала навіть фізичної змоги. Тож цілком природно, що почалися проблеми на виробництві.
Усе, що неконтрольоване, недолюблене, неприпильноване, рано чи пізно приносить серйозні збитки.

 Тому ми змушені були це згорнути.

Багато європейських дизайнерів розробляє колекції на аутсорс.

Результат: Ідея співпрацювати з дизайнерами, які створюють моделі під нас, і виробництвами, які нам усі ці моделі відшивають під замовлення, прийшла мені в голову під час чергової поїздки до Італії. І ця бізнес-модель нам найбільше підійшла.
Зараз ми розширили коло підрядників і також замовляємо колекції не лише в європейських, а й в українських виробників. Обговорюємо ціну, обираємо модель, тканину, фурнітуру і платимо вже за готовий виріб.

Український виробник однозначно не є дешевшим, ніж європейський, але швидкість виконання замовлення (протягом кількох днів), можливість замовляти саме ті розміри, які цікавлять, зниження транспортних витрат і відсутність ризиків, пов’язаних із логістикою на міжнародному рівні, зменшення маржі – саме ті переваги, які нас переконали працювати на аутсорсингу. Мені це особливо приємно, що річ справді якісна, чудово лягає по фігурі і це – наш, український виробник, про що клієнтам завжди говоримо!

Галицька мода – це справді щось особливе й досі, попри численні модні віяння, залишається своєрідним fashion-феноменом.

МОДА ЛЬВІВ’ЯН… ЯКА ВОНА?

Суттєво відрізняється від інших регіонів. Я часто буваю на різних виставках і коли на стійках бачу певну добірку, то напевно можу сказати, чи це замовлення, наприклад, для Харкова, Одеси чи Львова. Наші клієнти обирають вбрання «ґжечне», елегантне, більш консервативне, максимально наближене до класики.

Як правило, львів’янки полюбляють сукні, хоч серед їхніх пріоритетів є й костюми. Навіть на щодень офісне вбрання обирають елегантне, стримане, але обов’язково стильне й жіночне, полюбляють різні відтінки пастелі. Більш яскравий одяг мешканки Львова частіше купують на весілля чи інші імпрези. Але не шукають чогось крикливого чи провокуючого.

“ТЕПЛИЙ” МАРКЕТИНГ І ДОВІРА КЛІЄНТІВ ЯК ОСНОВНА ЦІННІСТЬ БРЕНДУ “KETINO”

Я в торгівлі з 15-ти років і маю в цій сфері 30-річний досвід. І можу сказати з упевненістю, що я є щасливою людиною, бо займаюсь улюбленою справою.

У нас сімейний fashion-бізнес. Наші діти знають, як користуватися 1С-кою; мій молодший син з 11 років може зробити обліковий ордер і переміщення товару з точки на точку. Коли приходить товар, діти допомагають мені з розпаковуванням, прасуванням, переміщують товар між торговими точками. Вони надзвичайно вболівають за нашу спільну справу, дуже зацікавлені в процесі (до того ж не фінансово). Постійно запитують, як торгівля, як поїздка на виробництво та закупку, чи прийшов товар? Вони знають, що це – наш сімейний бізнес, що ми покладаємось лише один на одного. Ми один для одного – і фундамент, і тил.

Звісно, було і є дуже важко, усі факапи на мені. Але є коло постійних клієнтів, які приходять уже конкретно “на мене”, потеревенити, випити кави… Ми влаштовуємо емоційні примірки, які здебільшого випадків завершуються приємними покупками. Це справді неймовірна атмосфера!

Однак тотальна діджиталізація на фоні нинішніх глобальних викликів є реальною загрозою зникнення таких невеличких острівців, якими є локальні виробництва.

Бездушна купівля, без спілкування, коли вибираєш картинку, відправляєш, отримуєш посилку, не підійшло – відправив назад…  Втрачається смак до цього таїнства…

Але ж кожна жінка кайфує від шопінгу, їй цікаво поміряти, уявити себе в новому образі… Вона в такий спосіб позбувається стресу й покращує свій настрій. І нехай вона сьогодні цю річ собі не купить, проте наше завдання – зробити все, щоби клієнтка мала змогу порівняти обрану модель, представлену в інших магазинах, але зробити покупку саме в нас.

Продати дешево може кожен, продати одноразово також не проблема, а продати якісну річ недешево, бо якісний одяг має справді іншу вартість, і щоби догодити клієнтці, а не нав’язати ту чи іншу річ, і зробити її постійним щасливим покупцем – це справді мистецтво.

І в цьому й фішка, що такі маленькі бізнеси, як мій, допомагають жінці залишитись індивідуальністю.

Я не проти мережевих магазинів, і навіть сама є частим покупцем у них. Але інкубаторство, яке панує в торгових точках такого типу, вбиває поняття унікальності й індивідуального стилю. …Приходиш у магазин, а там сотня суконь одного фасону та ще й не за дешевими цінами…

Маленькі бутіки ж натомість дозволяють знайти саме те, що тобі підходить і за доступною ціною. При цьому спілкування… – воно тут на правду особливе.

Мікробізнеси – це митці, бо вони знають як і вміють вловити ту струну, яка надовго пов’яже їх надалі з клієнтом, відчути, що саме він хоче і що йому потрібно.

У мікробізнесі продавець – передусім психолог. Якщо йому вдається створити максимально комфортну атмосферу, зрозуміти клієнта, викликати на відвертий діалог, щоби він міг довіритися професіоналові, тоді всі отримують взаємне задоволення і від купівлі, і від продажу, і від спілкування.

Не знаю, як довго протримаємся, адже в період глобалізації все це, з одного боку, щораз більше винищується (у Європі, до прикладу, таких бутіків залишились дуже мало), а з іншого – гостріше відчувається ота потреба в теплому приємному сервісі Людина для Людини.

ПАНДЕМІЧНІ БУДНІ 2020-2021: ЯК УКРАЇНСЬКИЙ МІКРОБІЗНЕС АДАПТОВУЄТЬСЯ ТА ВИЖИВАЄ?

Виклики

Ніхто з нас не був готовий до таких довгих та частих локдаунів. Попри заощадження, на такий тривалий проміжок часу залишитись фактично без роботи… – це катастрофа.

Для нашої сім’ї наші торгові точки – єдине джерело доходу, тож довелось дуже серйозно затягти паски.

Коли відкрились після карантину, перший тиждень усі дуже втішились, бо був відкладений попит – клієнти прийшли й купили. Але радість була недовгою. Тиждень-два… і почався різкий ступор. Об’єми продажу суттєво скоротились. Спроби продавати онлайн також не увінчались успіхом. Довелось вдатися до серйозного кроку – скорочувати кількість працівників.

На оренду зробили знижку, але якби це не було, в об’ємі 40-70%. Та це все одно сума, яку тобі треба відірвати від сім’ї в період, коли ти абсолютно не заробляєш.

На період пандемії, попри гучні заяви чиновників, податків майже не відміняли.

Податкова інспекція далі робила нарахування, бухгалтери рекомендували сплачувати в повному об’ємі, щоб в разі чого була переплата, а не недоїмка. Нестиковка між виконавчою владою і законодавчою у нас – явна.

ПРО “ДРАКОНІВСЬКІ” УМОВИ ФІСКАЛІЗАЦІЇ, АКЦІЇ ПРОТЕСТУ ДРІБНИХ ПІДПРИЄМЦІВ ТА СТВОРЕННЯ РУХУ #SAVE ФОП І ПІДПРИЄМНИЦЬКОЇ ПЛАТФОРМИ “ДІЙ”

Мікробізнес в Україні доживає останні свої місяці через фіскалізацію, яку запровадила нова команда в 2019 році. Можливо, це було запроваджено з добрими намірами, бо йшлося про виведення на чисту воду контрабандистів та ухилянтів, оптимізаторів (спрощену систему використовують торгові мережі для оптимізації оподаткування, які використовують так звані ФОПо-ферми). Але ці наміри обернулися тотальною фіскалізацією по-українськи та виявились реально драконівськими, бо під загальну зачистку потрапляють усі.

Загалом в Україні є 1 млн. 850 тис. підприємців, до того ж їхня кількість продовжує зростати. ФОПів стає більше, але, за даними Міністерства економіки, 135 тис. ФОПів – це ФОПи-одноденки (саме ті ФОПо-ферми).

Це не є великий відсоток від такої кількості, але дуже шкода, якщо заради 7% 93% потраплять під страту.

У ЧОМУ СУТЬ РИЗИКУ?

Запроваджується тотальна фіскалізація з повним складським та бухгалтерським обліком. Тобто система, яку такі спрощенці, як я, просто не потягнуть через відсутність профільної освіти, невисокої рентабельності, щоби можна було собі дозволити повноцінного бухгалтера, заробітна плата якого близько 15 тис. грн.

Наприклад, я не боюся видати чек, бо в моїх магазинах стоїть програма, комп’ютер і чекодрук. Я боюся обліку, катастрофічно високих штрафів і що в нас практично ні в кого немає прихідних документів на товар.

Система була побудована так, що товар в Україну завозили певні фірми, які належать всім відомо «кому». Чомусь реформатори намагаються перекласти відповідальність на останню ланку в ланцюжку, вдаючи, що корінь зла – не в розмитненні та митниці, а в павільйоні на якомусь із ринків.

Змінюються покоління, президенти, а ці фірми є завжди. Потрібні законодавчі зміни, коли фірми-перевізники зароблятимуть на логістиці, розмитнення стане прозорим і доступним, приберуться так звані «вилки», де чиновники можуть добре «нагріти руки».

Крім податкової, має безмежні права й Держспоживслужба, яка зараз наділена набагато більшими повноваженнями, ніж, наприклад, податкова інспекція. Вони також мають право вимагати прихідні документи на товар, а штраф за їхньої відсутності – захмарний! І підприємці – у повній безвиході. У нас немає документів з кодами УКТЗЕД, відповідно перша перевірка (а ФОПи відповідають майном) – і ми банкрути без майна і без товару.

ПОТУЖНИЙ ВСЕУКРАЇНСЬКИЙ РУХ ФОПІВ РОДОМ ЗІ ЛЬВОВА

Зараз у країні відбувається довгий серйозний протест ФОПів із численними мітингами.

Львівщина є засновником руху #Save ФОП, була фундаментом протестів і представляла найбільшу кількість активістів в усіх акціях руху. Але відбулась відверта політизація руху через особисті амбіції Голови піти в окреме політичне плавання, аби “зайти” таким чином у Парламент. Питання підприємців від вересня 2019 досі залишається не вирішеним.

Однак львівська спільнота створила новий монолітний рух – ГО Підприємницьку платформу “Дій”. На сьогодні Львівщина має вже 5 осередків: у Пустомитах, Перемишлянах, Жовкві, Стрию і безпосередньо Львові. До нас активно приєднуються й інші міста та обласні центри.

У відповідь на протестні акції влада створила Координаційну Раду з питань мікро- та малого підприємництва при Офісі Президента. Були запрошені представники руху #SaveФОП в робочі групи при всіх ОДА. Щоправда, голова руху прийняв рішення про недовіру Коордраді, про що були в ОДА надіслані відповідні листи й учасники від #SaveФОП повинні були вийти з робочих груп.

Однак представники Офісу Президента запропонували до обговорення концепцію саме напрацьовану за участю Владислава Орлова, Уляни Туз, Кетіно Равлюк, Ксенії Ляпіної та Сергія Доротича.

На разі Коордрада продовжує роботу. Очікуємо на остаточний варіант напрацювань, що будуть рекомендовані Офісу Президента. Чи перетвориться це у законопроект від Президента – теж відкрите питання.

Очевидно, що восени буде нова хвиля протестів під прапорами різних ГО та міст. Здається, уже всі сторони конфлікту розуміють, що країні потрібні глибокі реформи митного й податкового законодавства. Усім відомий факт, що мікробізнес виконує надважливу функцію – створює робочі місця і є вагомою складовою місцевих бюджетів.

Львівщина отримує 35% від надходжень ФОП. Франківщина – до 70%!

Спрощена система оподаткування дає змогу створити свою приватну маленьку справу унікальною, особливою. Ось, до прикладу, наше місто. Приватні підприємці відкрили затишні кафе та ресторанчики, які приваблюють туристів з цілого світу. Та без сприятливих податкових умов це було б неможливо.

Тому зараз потрібно спростити ведення контраверсійного обліку, адже дрібний ФОП не зможе витримати загальну систему оподаткування. Важливо допомогти вже фіскалізованим галузям, зокрема таким, як складна побутова техніка, де навіть маленька лампочка підпадає під фіскалізацію; товари медичного призначення, до яких включені вата, бинт чи сонцезахисні окуляри; стоматологія і косметологія; ювелірна галузь, де ремонт вважається ризиковою групою.

Ми свідомі того, що потрібна модернізація спрощеної системи. Нам також не дають жити тіньовики, нас також “дожирають” неоформлені бізнеси, які демпінгують ціни, продають онлайн неякісний дешевий товар з розряду «очікування – реальність» або з копійчаною накруткою. Але задеклароване жорстке оподаткування має бути націлене на таких “гравців ринку” дуже точно, а не зрівнювати «під одну гребінку» всіх, як це було в радянські часи.  Тому проблем є дуже багато. І вони нашарувались за роки, це – не питання одного дня.

ШЛЯХИ ВИРІШЕННЯ

І почати передусім із митниці. Бо керівників можна міняти безконечно, але якщо є схема, якщо через хабарі обхідними шляхами вирішуються проблеми, значить потрібно зміни робити саме в цій ключовій точці.

І якщо зараз не вдасться налагодити діалог із владою, то від 1 січня левова частка ФОПів просто одразу припинить своє існування. Звісно, будуть сміливці, які ставитимуть касові апарати, намагатися провадити діяльність, але якщо це робити абсолютно чесно, прозоро та “біло”, так, як прописано, – це справді нереально.

Це під силу буде лише потужним ФОПам, які точно не вкладаються у понад мільйон гривень обороту, які можуть собі це дозволити.

Без цього на нас чекають справді дуже важкі часи. 90% людей з-поміж 1 млн. 850 тис. дрібних підприємців одразу опиняться на вулиці з їхніми найманими працівниками. І якщо в середньому у підприємця є 3-4 особи найманих працівників, то близько 5 млн. людей будуть конкурувати між собою за робочі місця. Одні виїдуть за кордон у пошуках роботи, інші пробуватимуть виживати тут.

ВІЗІЯ VS СТРАХ МАЙБУТНЬОГО

Я зараз настільки скована страхом, що все закінчиться раптом запровадженням тотальної фіскалізації, що зовсім не оптимістично дивлюся в майбутнє.

Сказати зараз для преси щось цікавеньке і солодке, щоби зафіналити бесіду, – ні, я не буду цього робити, бо не хочу і не можу говорити неправду ні собі, ні людям.

Але я – мрійниця. Пишаюся тим, що нам вдалося створити величезний рух і до нього долучилась така кількість людей. Наші родини день і ніч займались комунікацією у Viber-чатах і Facebook та змогли «запалити» підприємців, яким теж болить ця проблема, змогли переконати й надихнути людей і з інших міст.

І так, я знаю, що не все вирішиться в найкращий спосіб для нас! Так, зараз підприємці розгублені та чекають нових векторів і конкретного номера рятівного законопроекту.

Однак я ніколи не здаюся. Якщо є бодай манюсінький шанс, я вчеплюся в нього і докладу всіх зусиль, щоб досягти мети.

І на цьому шляху мене підтримує моя родина – чоловік і мої сини. Це таке сильне плече!

Ми – сім’я і не можемо один одного підвести. І я дуже горда з того, що маю справді таку мегапотужну підтримку і в рідних людях, і в однодумцях, з якими нас з’єднали складні обставини і доля!